Restablecer la visión para restablecer la dignidad

En los países en desarrollo, mucha gente que podría ver perfectamente tiene la vida de un invidente solo porque no tiene acceso a un par de gafas.

Siguiendo con La innovación que realmente importa, hoy me gustaría exponer el caso de VisionSpring, empresa que vende gafas accesibles a clientes en la base de la pirámide.

La pérdida económica generada por la falta de una visión correcta se estima en 202 billones de dolares. A su vez más de un 90% de las personas con mala visión se encuentran en países en desarrollo.

Tener una buena visión es clave para todos los trabajos manuales; tejedoras, sastres, mecánicos, artesanos… trabajos de los que dependen la mayoría de las personas en este segmento. La pérdida de visión durante sus principales años laborales afecta poderosamente su capacidad de generar ingresos y mantener a su familia.

VisionSpring fue fundada sobre el principio “Si no puedes ver, no puedes trabajar”.

Un estudio de la universidad de Michigan ha concluido que un par de gafas de VisionSpring incrementa la productividad de sus clientes en un 35% y tienen el potencial de generar un incremento de su ingreso de un 20%. Con un coste de 4 dólares el par, el retorno de la inversión para el cliente se estima en 26 veces.

¿Cuantas empresas pueden reivindicar haber creado un impacto económico de 269 millones de dólares vendiendo un producto que cuesta ente 2 y 4,5 dólares?

VisionSpring se ha convertido en una de las empresas más exitosas en la base de la pirámide. Fundada en 2001 con capital filantrópico y después de múltiples ajustes al modelo de negocio gracias a la inversión de fondos sociales como Acumen Fund o Skoll Fundation, empieza a alcanzar los volúmenes necesarios para alcanzar rentabilidad, sostenibilidad y un impacto social incalculable.

VisionSpring lleva vendidas más de 2.250.000 pares de gafas en 26 países. La organización mundial de la salud estima que 703 millones de personas en el mundo podrían tener buena visión con un par de gafas, de ellas 544 solamente con gafas para leer. El recorrido es enorme.

El reto también. El cliente típico de la base de la pirámide vive en un pueblo remoto, en una choza sin agua corriente, electricidad o sanitario. La familia es normalmente analfabeta, inalcanzable por los canales de marketing habituales, no tiene ahorros o acceso al crédito y es tremendamente vulnerable en cualquier momento a enfermedades, accidentes o desastres naturales. La mayoría de ellos se han resignado a la pérdida de visión como ley de vida.

Además de un esfuerzo enorme en la reducción del coste de producción de las gafas, uno de los secretos del su éxito está en su modelo de distribución, lo que ellos llaman “HUB-and-Spoke”. Una serie de ópticas que funcionan como hub y una red de “asesores visuales” que recorren las comunidades y pueblos haciendo exámenes de visión y campañas de educación en la importancia del cuidado ocular y de una visión correcta.

Dispensan in situ gafas de lectura, gafas de sol, y colirio. Casos más severos son derivados a la óptica (hub) dónde se realizan exámenes oftalmológicos más precisos.

Este sistema además de permitir llegar a las comunidades más recónditas a través de una persona en la que la comunidad confía, es una fuente importante de ingresos para los asesores. Según cuenta Vicky, es capaz de ganar 600 dólares al mes vendiendo gafas. Un 80% de los asesores son mujeres, lo que además genera un impacto muy positivo en su autoestima y en su prestigio y papel en su comunidad.

Otro de sus secretos, está en el desarrollo de una amplia gama de modelos y dar la posibilidad al cliente de elegir. Un kit básico de venta tiene 40 pares de gafas de diferentes estilos y graduaciones. Por paradójico que parezca, el hecho de no tener grandes recursos económicos no impide que la vanidad siga siendo importante. Según la experiencia de VisionSpring, si el cliente no se siente cómodo y atractivo con las gafas por mucho que las necesite no las va a usar nunca.

Por ello para VisionSpring, “cada par de gafas debe ser: asequible para un presupuesto muy limitado, funcional para resolver el problema de visión y con estilo para hacer que nuestros clientes se vean y sientan bien”.

Y como ellos dicen “restablecida la visión, restablecida la dignidad”.

Artículo publicado en El País