Rolf Hüppi: Presidente del Grupo Paralife

HAZ8 diciembre 2009
“Los pobres son parte de un sistema financiero que opera con mucha eficacia”

Rolf Hüppi es una de las personas más conocidas y respetadas en el sector de los seguros. Nació en Suiza en el año 1943 y comenzó a trabajar en el Grupo Asegurador Zurich en el año 1963, donde ocupó varios cargos directivos en la India y los Estados Unidos, asumiendo la responsabilidad de gestionar la división internacional del grupo, que prestaba servicios de aseguramiento y control de riesgo a todos los clientes del grupo repartidos en el mundo. En 1983 fue nombrado miembro del consejo ejecutivo de la compañía con la responsabilidad de las operaciones en los mercados de Norteamérica, Inglaterra, Australia y Asia, así como CEO en la división de los Estados Unidos. En el año de 1988 le nombraron COO y en 1991 presidente y consejero delegado del Grupo Zurich. En 1993 se incorporó al consejo de administración del grupo y fue elegido presidente del mismo en 1995. En febrero del año 2002 Rolf Hüppi dimitió como consejero delegado y presidente del consejo de administración del Grupo Zurich y resolvió dedicar el resto de su vida a impulsar el negocio de los seguros entre las poblaciones de bajos recursos creando el Grupo Paralife. Mr. Hüppi es, además, consejero internacional del Center for Strategic and Internacional Studies (CSIS) en Washington y Fellow de la Darden Business School, donde imparte un curso a los alumnos del MBA en el área de estrategia y, más concretamente, en cómo relacionar los activos intangibles de la organización con la estrategia corporativa, tema en el que es una de las principales autoridades en el mundo.

Rolf Hüppi reparte su vida entre varias ciudades: Washington, donde vive actualmente, Zurich, donde están ubicadas las oficinas de Paralife, México y Bogotá, capitales de los primeros países donde han comenzado los programas de microseguros.

Aunque acababa de someterse a una delicada operación en los ojos, cuando supo de nuestro interés en realizar un reportaje sobre los microseguros y de entrevistarle a él, nos citó rápidamente para un encuentro en Zurich.

Después de casi cuarenta años en el Grupo dimitió de sus cargos y tomo la decisión de dedicar el resto de su vida a desarrollar los microseguros entre las poblaciones más pobres de los países menos desarrollados. ¿Cuáles fueron las razones que le inspiraron a tomar una decisión de esta naturaleza?
El convencimiento de que las poblaciones de bajos recursos en los países más pobres tienen más necesidad de servicios financieros y aseguradores que las personas que disponen de grandes ingresos. Las personas que se encuentran situadas en la «base de la pirámide» no disfrutan de productos de seguros accesibles y eficaces. Las compañías de seguro tradicionales no están prestando servicio a la «mayoría». Para mi suponía un reto encontrar una solución que permitiese desarrollar productos de seguros a las personas más vulnerables.

Cuando me vi, por así decirlo, libre de las responsabilidades corporativas y todavía con tiempo por delante, me pareció una buena idea dedicar mis próximos veinte años a impulsar este proyecto.

Al comienzo de su carrera, como ha comentado, pasó cierto tiempo en la India. ¿Piensa que esa experiencia le influyó posteriormente en la decisión que tomó cuarenta años más tarde de enfocarse en los sectores más pobres de la población?
Sin lugar a dudas. Vivir en la India como directivo de una multinacional resaltó el contraste entre la vida privilegiada de un expatriado y las condiciones en las que se desenvolvía la vida de la mayoría de la población y, sobre todo, la vida de los más pobres. Un segundo hecho que me impulsó a tomar la decisión sucedió a mediados de los noventa: estábamos enfrascados en la clásica discusión sobre cómo aumentar nuestra cuota de mercado en una de nuestras oficinas de un país emergente. Nos encontrábamos en un mercado con una fuerte competencia, con dificultades para crecer, y en un momento de la discusión comenté a mis colegas: «Estamos en un país en el que el 80% de la población no está asegurada, ¿Por qué no exploráramos este mercado potencial de bajos ingresos? «Decidió comenzar creando una empresa en México, Paralife, enfocada en el negocio del microseguro. ¿Por qué decidió comenzar en México? Básicamente fueron tres las razones fundamentales que motivaron la decisión de comenzar las operaciones en México.

En primer lugar, la baja penetración de la cobertura de aseguramiento en ese país (la penetración del seguro de vida en México es uno de los más bajos del mundo) y el hecho de que el sistema de seguros sociales del gobierno para las personas de bajos ingresos era prácticamente inexistente. En segundo lugar, quería aprovechar la experiencia que habíamos desarrollado en el Grupo Zurich en ese país en la rama de seguros de vida y seguro de ahorro a las poblaciones de bajos ingresos. Y, en tercer lugar, disponía de una red de personas influyentes en México DF que podían ayudarme a impulsar el proyecto.

¿Quienes son los propietarios de Paralife?
Nuestros accionistas incluyen al Banco Interamericano de Desarrollo a través del Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), la Corporación financiera Internacional (IFC) del Banco Mundial, la Corporación Andina de Fomento (CAF), así como un grupo de fondos de inversión sociales enfocados en mercados emergentes y, finalmente, un grupo de inversores privados.

¿Cuál es el papel de la Fundación Paralife dentro del grupo?
La Fundación Paralife juega un papel importante en la orientación social del Grupo Paralife. Como grupo nuestra misión es prestar servicio a las poblaciones más necesitadas y más vulnerables. Las personas con discapacidad son un grupo de la población que se tiene que enfrentar a grandes retos. Uno de los fines de la fundación es, precisamente, ayudar a las personas con discapacidad a integrarse social y económicamente en la sociedad.

Los dos programas más importantes de la Fundación están enfocados a capacitar y ayudar a las personas con discapacidad a encontrar empleo y el segundo programa, denominado «padrino», ayuda a financiar el aseguramiento de las personas con discapacidad y sus familias. Todos nuestros socios en el Grupo Paralife mencionados anteriormente aprobaron la propuesta de destinar un porcentaje de nuestros beneficios a impulsar la misión de la fundación.

¿Cuál es el modelo de negocio y los productos que está comercializando en la actualidad Paralife?
El modelo de negocio de Paralife se apoya en tres pilares básicos: Nuestra empresa proporciona un servicio integral que comprende el diseño de los productos y servicios, el sistema de distribución, los programas de formación y comercialización, la gestión de la fuerza de ventas, la administración de la cartera de seguros y el pago en caso de siniestro.

Nuestros socios en la distribución nos permiten alcanzar nuestro grupo meta. Les ofrecemos productos complementarios que contribuyen a incrementar sus beneficios y la fidelidad de sus clientes. A nuestras compañías de seguro socios, empresas líderes en su mercado, les proporcionamos acceso a un nuevo mercado. Para ellos somos una excelente oportunidad con el que subcontratar la gestión de un segmento de mercado que no conocen y, además, les ayudamos a disminuir el riego al reasegurar las operaciones.

Nuestro producto inicial está basado en el seguro de vida. Este seguro cubre los riesgos de impago de préstamos, gastos de funeral, seguro de educación para los niños, alimentación para los beneficiarios y otros tipos de protección financiera. Estamos en el proceso de lanzar un programa muy innovador en la rama de salud en México. Mucha gente piensa que los pobres carecen de recursos para pagar seguros, consideran que se trata de un producto exclusivo de personas con ingresos altos.

¿Cuál es su respuesta a esto?
La gente de escasos recursos tiene más necesidad de protección financiera que las que disponen de recursos. Los beneficios que proporcionan los seguros muchas veces son el único activo del que pueden disponer en caso de necesidad. Los pobres y, en general, las poblaciones de bajos recursos son parte de un sistema financiero que opera con mucha eficacia, el problema es que está basado en una tecnología muy diferente a la que estamos habituados: el tipo de productos, la evaluación del riesgo, los sistemas de distribución difieren de los convencionales y hay que adaptarlos a este mercado singular. Cuando se explica a los pobres los beneficios que les reportan los seguros su interés en adquirirlos y dotar de cobertura a sus familias es mucho mayor que el de los segmentos de ingresos altos.

Con frecuencia se mete en el mismo saco las microfinanzas y los microseguros. ¿En su opinión, cuál es la diferencia entre estos dos negocios?
Los microseguros son una parte del sector microfinanciero. Las microfinanzas han ido evolucionando desde el microcrédito, pasando por los microahorros para llegar ahora a los microseguros. Los microseguros son los productos que se han ofertado en último lugar porque hasta el momento no se había encontrado una fórmula eficaz y accesible para ponerlos a disposición de las poblaciones de bajos recursos.

¿En qué otros mercados está pensando en enfocarse en el futuro?
Después de comenzar las operaciones en México hemos iniciado las operaciones en Colombia. Tenemos intención de expandirnos en Brasil y Argentina, así como a otros países de América Latina. Una vez nuestro modelos se haya desarrollado con éxito en Latinoamérica nuestra intención es llevarlo a Asia.

Hasta el momento Paralife se ha enfocado en la rama de productos de seguro de vida, ¿tiene intención de desarrollar otro tipo de productos de aseguramiento?
Sin ninguna duda y con una gran diferencia respecto de los demás, el producto de seguros que las poblaciones de bajos recursos más necesitan y demandan es el seguro de salud. Con muy pocas excepciones, en los mercados de los países menos desarrollados la cobertura sanitaria para las poblaciones de bajos recursos es muy deficiente. De ahí que nosotros estemos trabajando en el lanzamiento de un programa combinado de seguros de salud y de prestación de servicios en centros de salud en México. Será nuestro proyecto piloto para entrar de lleno en el ramo de seguros de salud para las poblaciones de menores ingresos. Otros productos que pensamos desarrollar son productos de ahorro, así como seguros contra el riesgo de catástrofes.

Las compañías de seguros no suelen prestar servicios a las poblaciones de bajos recursos, entre otras razones porque no les resulta fácil llegar con eficacia a estas poblaciones. ¿Qué tipo de socios o canales de distribución son los más adecuados para distribuir sin costes excesivos productos de seguros a los más pobres? En primer lugar, quiero decir que estoy encantado de que las compañías de seguro empiecen a descubrir un mercado tan atractivo que han desatendido durante tanto tiempo. No obstante, los retos a los que se enfrentan en este nuevo mercado son muy importantes Los microseguros no pueden ser concebidos exclusivamente como pequeñas pólizas de seguro. Si los comparamos con la forma tradicional de hacer seguros, existen grandes diferencias desde el punto de vista cultural, en el diseño del producto, los canales de distribución, la comercialización, los procesos, etc.

De ahí que el papel de Paralife sea muy importante para ayudar a las grandes compañías aseguradoras a acceder a este nuevo mercado y en todo el proceso de implementación de un programa de microseguros.

Estamos encantados de que las grandes compañías de seguros estén confiando en Paralife para introducirse en este nuevo mercado.

Los teléfonos móviles se han convertido en un canal muy importante para comercializar productos microfinancieros. ¿Cree usted que en el futuro inmediato podremos ser testigos de cómo se venden microseguros a través de los móviles?
Sin ninguna duda. Los móviles no sólo se utilizarán como medio de pago de las pólizas de seguro, sino que también servirán para promocionar los microseguros entre las poblaciones y, eventualmente, se convertirán en una canal de venta de los diferentes productos de aseguramiento.

Comentarios

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  1. jorge ruvalcaba

    Hoy es 7 de nov 2013
    Y apenas se habla de microseguros

  2. judith faundes

    fantastica la entrevista personalmente en el año 1999 le conoci cuando compro a traves de zurich la cia de seguros chilena consolidada Es un tipo fenomenal

    gracia